Atuar no comércio internacional pode ser bem interessante, mas será que todas as empresas que desejam atuar internacionalmente estão prontas? Será que basta apenas conseguir um comprador ou alguém que represente a empresa no mercado de destino e verificar os tramites para embarque? Ou no caso de um importador, verificar um bom fornecedor, tramites de chegada e liberação? Veremos nessa coluna que alguns cuidados precisam ser tomados para potencializar negócios atuando no comércio internacional. Abordarei o tema em duas colunas, sendo que nessa serão apontados os principais erros cometidos por exportadores e importadores.
1) Exportador
- Acreditar que seu produto/serviço está pronto para qualquer mercado
É um erro primário. A depender do mercado, os produtos ou a forma de aplicação dos serviços podem sofrer alterações mínimas ou em grande proporção. Existem mercados que exigem que, principalmente os produtos sejam certificados com regulamentação específica. Portanto é fundamental conhecer todos os aspectos mercadológicos legais e comportamentais em jogo. Para o importador é mas interessante adquirir algo que já esteja pronto ou próximo disso, evitando assim perder tempo.
- Desconhecer os potenciais mercados importadores
O mercado de destino tem particularidades que o mercado ofertante com certeza não tem. Muitas empresas tiveram insucesso pelo simples fato de não terem ficado atentas a questões culturais (um dos pontos a serem avaliados). Muitas vezes um pequeno símbolo pode travar vendas em um determinado país.
- Desconhecimento das operações necessárias
É necessário conhecer todos os tramites relacionados, que passam pela contratação, pela questão cambial, tributária, técnica, fitossanitária, de tratamento de carga, relação com empresa de transporte, forma de recebimento, entre outras. As multas contratuais por não cumprimento de cláusulas podem gerar um grande problema para a empresa.
Fundamental escolher bem o prestador de serviço que irá promover o “desembaraço” aduaneiro. Um trabalho bem feito aumenta as chances de bons resultados.
- Não pesquisar de forma suficiente sobre importadores
Normalmente os empresários não buscam informações o suficiente sobre o importador, apenas sobre como minimizar a possibilidade de tomar um calote. Não é um processo simples, mas as Câmaras de Comércio, as Embaixadas, os Consulados, prestadores de serviços correlatos e até mesmo a internet podem ajudar. Além de saber a capacidade de pagamento é fundamental saber qual a competência para representar bem o meu produto ou serviço no novo mercado.
- Achar que a sua responsabilidade vai apenas até a entrega
Do ponto de vista legal não se tira a razão, pois foi entregue o que havia sido contratado. Mas do ponto de vista de sustentação da atuação no mercado demandante, para potencialização de mais vendas, essa atitude pode ser considerada extremamente limitada. Se o desejo é por uma atuação duradoura nesse mercado, é fundamental desenvolver com o(s) importador(es) estratégias para atuação, com responsabilidades para os dois lados.
- Contratos frágeis
É fundamental que o contrato que rege a transação seja muito bem elaborado, minimizando a possibilidade de brechas. A assessoria qualificada é sem dúvidas o melhor caminho.
Isso acontece demais com importadores também.
- Acreditar que ganhou na loteria
É muito comum o empresário exportador acreditar que em um primeiro contrato resolverá todos os seus problemas e que a empresa irá faturar muito. Colocar um produto ou serviço em um novo mercado nem sempre gera bons resultados futuros. Importante destacar que normalmente as vendas para o mercado internacional começam em pequenos volumes, principalmente quando não se conhece o tipo de produto/serviço ou pelo fato de ser uma primeira negociação. Um certa vez uma empresa fechou um contrato de exportação para a Europa, com divisão das vendas em três momentos: Lote 1 no primeiro ano, com 15 mil unidades; Lote 2 no segundo ano com 100 mil unidades; Lote 3 no terceiro ano, com 1 milhão de unidades. Como não teve a saída desejada no mercado alvo, a negociação parou no primeiro lote.
2) Importador
- Avaliar produto e condições de pagamento apenas
É mais comum do que parece. O empresário analisa o fornecedor (exportador) apenas pela qualidade do produto e pelas condições de pagamento. Deixa de lado detalhes como operacionalização do que será adquirido, eficiência, serviços de manutenção, garantias, assiduidade…
- Desconhecimento das operações necessárias
Importar é mais complicado do que exportar do ponto de vista de liberação. É fundamental pesquisar muito para não deixar brechas do ponto de vista legal, tarifário ou fitossanitário. Lembrando que o fiscal de aduana tem uma autonomia muito grande no processo de liberação da carga. Se tiver um sinal negativo dado por ele, pode significar alguns dias de aluguel no terminal (valor alto), dor de cabeça e prejuízo.
Aqui a escolha do prestador de serviço para desembaraço aduaneiro também é fundamental. Com alguém bem preparado as chances de tomar prejuízos acaba sendo menor.
- Acreditar que o mercado irá absorver
Não fazer um estudo de impacto de mercado, no caso de produtos prontos para a comercialização, pode significar prejuízo. É necessário antes de importar esse tipo de produto ou serviço, saber onde e como serão inseridos.
- Não acompanhar o processo
Independente de haver um prestador de serviço contratado, é muito importante acompanhar o processo. Esse processo deve ser feito via o sistema oficial oferecido pelo Governo Federal do Brasil chamado SISCOMEX, que deve ser solicitado junto a Receita Federal.
Atuar no comércio internacional pede uma profissionalização muito forte, o que poderá potencializar bons resultados e minimizar possibilidades de prejuízos. Portanto investir de forma correta é o melhor caminho.
Na próxima coluna abordarei o passos necessários para quem deseja conduzir esse processo da melhor forma.
Sucesso a todos e até a próxima!!
